Op de kop af drie jaar geleden schreven we over de overname van IGS GeboJagema door Smile Invest en Rabobank Corporate Investments (RCI) waarmee het bedrijf de Amerikaanse markt wilde ontwikkelen. Drie jaar later werken op de nieuwe vestiging in de VS zo’n 15 mensen die service verlenen aan Amerikaanse klanten door onderhoud te plegen aan de hoognauwkeurige matrijzen die IGS in Eindhoven produceert. De nieuwe CEO Herman Rusch heeft een uitdaging in het voortzetten én verder uitbreiden van het bedrijf dat zijn voorganger Peter Mertens in vol vertrouwen aan hem overdroeg. Zowel in de VS als Europa zelf.
IGS GeboJagema heeft ongeëvenaard veel kennis en ervaring met het ontwerpen, produceren en valideren van hoogwaardige meervoudige spuitgietmatrijzen voor kunststofproducten voor de medische industrie. Zonder uitzondering gaat het om matrijzen waarmee hoognauwkeurige, complexe kunststof producten in vooral grote volumes worden vervaardigd. Denk daarbij aan contactlenzen en kunststof medicijndragers zoals insulinepennen en inhalatoren. In het kader van efficiëntie en kwaliteit zijn de productieprocessen op de locatie in Eindhoven bijna volledig geautomatiseerd.
Gezondheidszorg en farmacie
In september vorig jaar startte Herman Rusch als nieuwe CEO bij IGS. “Een geweldige uitdaging”, weet hij. “Ik heb in mijn loopbaan tot nu toe veel kennis en ervaring opgedaan in de semiconductor industrie als leidinggevende bij bedrijven als Philips, BESI, ASML en VDL. De vraag om Peter Mertens op te volgen, bood mij vooral de mogelijkheid deze kennis en ervaring te bundelen en mee te nemen naar een meer autonome functie. Hier kan ik het inzetten voor het uitbouwen van een prachtig bedrijf door onder meer het penetreren van een – voor mij – nieuwe markt.”
Rusch doelt hiermee op de markt voor gezondheidszorg en farmacie. Drie jaar geleden had IGS al een strategische positie in deze markt wat de reden was voor Smile Invest het bedrijf over te nemen en te investeren in een nieuwe vestiging in de VS. Rusch: “Het focussen op deze markten is één van de strategische beslissingen van Mertens geweest waardoor de omzet van IGS de afgelopen jaren sterk is gegroeid en we inmiddels naar de 80 tot 100 miljoen euro gaan. Daarmee zijn we wereldwijd de grootste, onafhankelijke gereedschapmakerij in de medische markt geworden.” De sterke groei komt door de toename van het gebruik van standaard medicijndragers die geschikt zijn voor het toedienen van verschillende soorten medicijnen; zogenaamde platforms. Hierbij valt te denken aan injectiepennen voor bijvoorbeeld insuline en inhalatoren voor medicijnen die via de longen worden opgenomen.
Lange levensduur
Deze ontwikkeling is interessant voor IGS omdat deze medicijndragers worden ontworpen met het oog op een lange levensduur – typisch twintig jaar of langer – en waar kwaliteit een bovengemiddeld belangrijke rol speelt. Rusch: “Deze ontwikkelingen passen naadloos bij onze hoogwaardige, hoognauwkeurige matrijzen voor grote volumes. Heb je het over de medicijnpennen, dan gaat het bijvoorbeeld om 100 miljoen tot één miljard stuks per jaar. Deze lange termijn focus heeft alles te maken met de tijd die nodig is om de ontwikkelingskosten voor het betreffende medicijn terug te verdienen. Alles is in deze markt daarom gericht op consistente leveringen waarbij de gezondheid en het welzijn van de patiënt centraal staat. Dit leidt automatisch weer tot een zakelijke wereld die bestaat uit langdurige samenwerkingsrelaties waarin je oprecht zaken doet; korte, hevige successen zijn hier immers niet aan de orde.”
De lange levensduur van medische producten met langdurige klanten-relaties, maakt dat IGS matrijzen van project-gestuurd, via platforms naar forecast-gestuurd heeft kunnen brengen. Hiermee is het bedrijf een interessante, stabiele partij voor Smile Invest. Rusch: “Deze investeringsmaatschappij heeft dan ook het karakter van een ‘evergreen’. Ze richten zich niet op ‘leegmelken en doorverkopen’ maar juist op het gezond laten groeien van bedrijven.”
Naar de VS
De investeerders hebben IGS onder andere ondersteund bij het opzetten van een nieuwe vestiging in de Verenigde Staten waarover in het vorige artikel werd geschreven. Dit is een servicevestiging geworden in Peachtree City, in de directe nabijheid van Atlanta, Georgia. Deze vestiging bevindt zich tegenover één van de grootste Amerikaanse klanten van IGS en richt zich primair op het uitvoeren van onderhoud en service aan de geavanceerde matrijzen. Het gaat daarbij zowel om preventief onderhoud en reparaties als troubleshooting, reviseren en (proces)ondersteuning bij het gebruik van deze hoogwaardige gereedschappen.
“Hiermee spelen we nog beter in op de wensen van onze klanten in de Verenigde Staten”, weet Rusch. “We kunnen de kapitaalgoederen – want daar hebben we het over – sneller en dichtbij onze eindklanten in de VS servicen wat de klantrelatie versterkt en het aantal reiskilometers reduceert. Sec gezien worden de matrijzen afgenomen door de spuitgietbedrijven (CMO’s) maar feitelijk altijd in opdracht van het farmaceutische bedrijf (OEM). Zij ontwikkelen met IGS de medicijndragers en daarmee onze matrijzen en verplichten vervolgens de CMO’s om deze matrijzen in te zetten voor het maken van hun producten. We willen er dan ook graag voor hen zijn om deze matrijzen in topconditie te houden.”
Een secundaire doelstelling van de Amerikaanse vestiging is het valideren van de matrijzen die in Eindhoven worden gemaakt maar door Amerikaanse CMO’s gebruikt gaan worden. Dit gebeurt nu nog op de locatie in Eindhoven, maar zal voor de Amerikaanse klanten worden overgebracht naar de vestiging in Peachtree City. Naast een betere service leidt ook deze aanpak tot minder reiskilometers.
Toekomst
De aankomende jaren gaat de vestiging in de VS zich verder richten op autonome groei voor het verlenen van service en het uitbreiden van de validatieactiviteiten. Een derde focus geldt voor zowel de VS als Europa en betreft het ontwikkelen van óf nieuwe markten óf nieuwe technologieën om verdere groei te verwezenlijken. “We zien onder andere potentie in het ontwikkelen van prototype matrijzen”, geeft Rusch aan. “Een markt die we nu nog niet bedienen, maar waar we door technologieontwikkeling ongetwijfeld veel meerwaarde kunnen bieden. Hiervoor zullen we een separate productielocatie opzetten waar flexibiliteit en snelheid van produceren voorop staan.”
Rusch besluit: “Verder zullen er ontwikkelingen worden gestart in de supply chain. Op dit moment kopen we 40% van de onderdelen van de matrijs in terwijl we alle vormbepalende delen zelf produceren. Wellicht dat nieuwe samenwerkingen met toeleveranciers het mogelijk maken een deel van deze vormbepalende delen uit te besteden waardoor we de processen nog beter kunnen beheersen. Een uitdagende maar veelbelovende toekomst zou ik zeggen.”